医保专家“灵魂砍价”的背后

 新闻资讯     |      2019-12-19 04:40

  日前,“医保专家魂灵砍价”的视频火遍全网。在国家医保药品商洽现场,医保专家许伟将医治糖尿病药品达格列净片的价格从“5.62元” 砍到了全球最低价“4.36元”,被很多网友称誉。

  商洽不只要运用才智,更是一场心思战。短短30分钟的商洽进程,医保专家奇妙运用多种心思战略,终究成果了双赢的商洽成果。那么,商洽高手运用的心思战略都有哪些呢?让咱们来逐个盘点。

  优势准则

  商洽是一种力气的博弈,谁是优势方,谁就占有了自动权。因而,商洽高手往往长于发明或运用优势。

  商洽要长于运用主场优势。本年的医保商洽,选在全国人大会议中心举办;进场次序上,医保局的商洽专家现已坐好,等候医药代表落座——这些都是医保专家的主场优势。美国心思学家泰勒尔和他的帮手兰尼做过一次风趣的实验,证明许多人在自己客厅里说话更能压服对方,心思学将之称为 “居家优势”。依据“居家优势”原理,挑选自己了解的场所展开商洽,更能收到杰出的压服作用。

  心思学家证明了在商洽时运用强硬的开始态度,对自己更有利。商洽开始时,医保专家直言:“报价有两次,假如两次达不到咱们的心思价位,或许超越医保付出规范的15%,直接出局。”以强势的姿态开场,传递出“报价不合理,你将失掉商洽资历”的信号,给对方制作了心思压力。迫于心思压力,弱势方更简单依从和退让。

  锚定效应

  在讨价讨价时,每个人都想扩展自己的收益,削减自己的丢失,但最终的价格,肯定是在两边都能承受的范围内。打个比如,你去买东西,卖家开价“100元”,你讨价“50元”,最终的成交价一定是在50—100元这个区间里。一旦你讨价“50元”,再想拿到“30元”的价格,是不或许的。商洽的定价准则,很好地应用了心思学的“锚定效应”。

  什么是锚定效应呢?它指的是人们估测某个事物的数据时,往往会被初始值所左右,初始值就像沉入海底的锚相同,一直限制着你的估测值。

  医药代表第一次报价“5.62元”后,医保专家说:“第2次报价,请你们一定要落到15%以内。”专家没有自动讨价,而是引导对方给出合理的报价,压低对方抛出的锚。之后,医药代表第2次报价给出了“4.72元”,假定医保专家的心思价位是“4元”,那么洽谈的价格区间就能在4—4.72元间起浮。但若承受了对方“5.62元”的第一次报价,有或许成交价要高于4.72元。由此可见,怎样讨价讨价,也是门有考究的学识。

  社会交流

  商洽历来不是零和游戏,而是一场双赢甚至多赢的社会交流。

  社会交流理论最早由美国社会学家霍曼斯提出,受经济学之父亚当·斯密名利经济学思维的影响,该理论以为人在社会交往中并不总是寻求最大利益,而是核算成本与收益,寻求互利互惠、各取所需的公正成果。依据社会交流理论,一场商洽能否成功,关键在于商洽两边是否都能获益。

  医药代表给出“4.5元”后,以该药品在韩国的销售价格为例,表明这现已是全球最低价。这时,医保专家不紧不慢回了一句:“你有没有想过韩国多少人口,我国有多少人口,现在是咱们整个国家来跟你进行商洽。再给你一次时机。”向对方着重我国市场的体量,着重“以价换量”“薄利多销”,在压低价格的一起,也给到对方盈余的空间。树立双赢联系,砍价成功率更高。

  心情把控

  商洽过程中,假如能透过奇妙的心情信号猜到对方的底牌,无疑就把握了自动权。医保专家表明:“对方会想方设法地表达现已给出最低价格,还会调查咱们的表情,期望从咱们的表情探出医保底价。”

  为什么调查表情可以探出底牌呢?心情心思学给出了答案:面部表情、身体姿态及肢体动作,这些微表情信号,都透露了一个人实在的心情。而心情,则联合着一个人的需求、目的和动机等。因而,当你精确解读对方的微表情,也就能探出对方的心情和心里状况。

  在医保商洽现场,每一次讨价讨价,两边都在察言观色,最胶着时医保专家则面无表情。实在的商洽高手,既能精确解读对方心情,从微表情中探出对方底牌;一起又很好地躲藏自己的心情,不被对方看出实在目的。由此可见,商洽要占上风,有必要要能精确把控心情。(作者:杨剑兰,系国家二级心思咨询师)

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